Retour sur les P&V PME Days

Les 18 et 30 avril, environ 100 conseillers francophones et 40 conseillers néerlandophones ont respectivement participé à la toute première édition des P&V PME Days à la Tour P&V. L’objectif de cette initiative : informer et soutenir les conseillers qui sont (veulent être) actifs dans le segment des indépendants et des PME afin de protéger l'entreprise, l'activité et la famille de ces clients professionnels. Ce soutien est essentiel, car les entrepreneurs constituent un axe important de notre stratégie de croissance et ils recèlent encore un grand potentiel. Saviez-vous que 25.000 de nos 40.000 clients professionnels n’ont pas encore de produit Vie chez nous ?

En bref, notre portefeuille PME peut également bénéficier d’un solide Shake-Up !

Déroulement du PME Day

La matinée était placée sous le signe de la branche Vie et des Crédits hypothécaires. L’après-midi, nous nous sommes penchés sur la branche Non-Vie et la campagne PME de P&V. À chaque fois, les spécialistes produits internes sont d’abord venus expliquer quelques nouveautés ou donner un bref aperçu du produit. Ensuite, les participants ont pu poser eux-mêmes des questions aux intervenants et aux collaborateurs internes de P&V (et vice versa) lors de tables rondes avec leur district manager. Nous avons évidemment clôturé la journée par un délicieux buffet autour duquel discuter et nouer des contacts !

Bonnes nouvelles du front Vie

Une analyse à 360° est également nécessaire pour les indépendants et les entrepreneurs. Pour ce faire, Wim Meulemeester (Product Manager Life chez P&V) et Anne-France Goffin (Formatrice Life à la Business School) recommandent un plan par étapes RCFP. Selon ce plan, vous examinez successivement avec votre client : la Protection de ses Revenus, de son Chiffre d’affaires, de sa Famille (en cas de décès) et de sa Pension.

Vous comblez les éventuelles lacunes dans sa couverture via Life-Connect, qui vous permet désormais également de proposer les solutions d’assurance suivantes :

• Incapacité de travail : avec comme couvertures possibles Revenu garanti, Chiffre d’affaires et frais et Restitution de prime, un large choix de délais de carence et l’option de rente échelonnée. Cette assurance est toujours faite sur mesure et constitue donc une excellente opportunité de mettre en avant votre expertise en tant que conseiller. Via Life-Connect, vous pouvez en outre suivre l’ensemble du cycle de vie de vos entrepreneurs assurés et de leur entreprise et éventuellement proposer des réductions couplées et des optimisations sur la base de l’évolution de leurs besoins.

Envie de tout savoir sur notre offre Incapacité de travail ? Dans ce cas, suivez la formation Revenu garanti de la Business School le 27/6, le 1/7 ou le 2/7. 

• Décès : depuis début mai, notre offre décès est également disponible dans Life-Connect. Il s’agit des assurances en cas de décès temporaires à capital constant (protection financière des proches et/ou de la société en cas de disparition d’une figure clé, à combiner avec les 2^e, 3^e et 4^e piliers) et des assurances solde restant dû (garantie pour les crédits aux personnes physiques et aux sociétés).

Les tarifs et les frais de gestion des couvertures décès ont également été revus, avec des réductions tarifaires comprises entre 20 et 35% en fonction de l’âge et de la durée du contrat dans notre offre standalone (solde restant dû et décès temporaire). Dans les garanties décès complémentaires (Universal Life), il y a une réduction uniforme de 35%.

• Pension : chez P&V,  les entrepreneurs peuvent épargner dans la PLCI et l’INAMI via une combinaison branche 21 et branche 23 (jusqu’à 25%), et ce, avec une garantie légale sur le total des primes versées de 0%. Cette offre n’est proposée par aucune banque ni aucun autre assureur en Belgique, de sorte que, dans la plupart des cas, il vaut la peine pour vos clients de passer d’un concurrent à P&V.

Conseil : avec l’outil pension de P&V, vous remettez en quelques minutes à votre client un rapport personnel qui vous permet de parcourir ensemble ses options d’optimisation de pension.

En bref : chez P&V, vous disposez dans le domaine Vie de produits solides, d’outils solides et d’une plateforme solide. Ne manquez donc pas de présenter notre offre dans cette branche à vos clients entrepreneurs.

Votre client entrepreneur souhaite investir dans une seconde résidence ou un immeuble de rapport ?

Dans ce cas, vous pouvez à présent lui proposer un crédit bullet (ou « crédit de reconstitution ») de P&V. Nadine Lardinois (Senior Expert Crédits) décrit ce type de crédit comme suit : « Avec cette formule, votre client paie uniquement les intérêts mensuels pendant la durée du contrat. À l’échéance, son capital emprunté est alors remboursé avec les capitaux de ses contrats Vie (dans les 2^e, 3^e et 4^e piliers) chez P&V. Quiconque souscrit un crédit bullet doit donc avoir effectivement constitué le capital nécessaire à la date d’échéance. »

Le groupe cible du crédit bullet est constitué d’indépendants et de professions libérales qui souhaitent acheter une seconde résidence ou un immeuble de rapport en Belgique ou dans l’EEE, avec l’option d’optimalisation fiscale et patrimoniale (financement via la société au moyen d’un EIP/déduction au titre de frais professionnels).

Les avantages pour vous en tant que conseiller :

• Un crédit bullet offre de belles opportunités de vente croisée dans le domaine Vie.
• Vente croisée également possible dans le domaine Non-Vie (l’assurance incendie !).
• Possibilité de composer un crédit sur mesure pour votre client et d’établir ainsi une relation à long terme.

Speed dating avec les services internes de P&V 

Après le volet théorique sur les nouveautés de notre offre Vie, quelques tables rondes dynamiques ont été organisées, au cours desquelles les conseillers, les district managers, les managers régionaux et les équipes internes de P&V ont pu faire connaissance en direct et échanger des conseils pour collaborer encore plus efficacement.

Les questions des conseillers aux services internes ont été notées par les district managers ou managers régionaux. Elles seront analysées plus en détail et, si possible, converties en points d’action concrets.

Les collaborateurs internes ont formulé les conseils suivants :

• Si vous devez remettre des documents (copie carte bancaire, copie carte d’identité...) aux services Vie, scannez-les séparément (et pas tous dans un seul fichier).
• Utilisez toujours les bonnes boîtes de messagerie de service et ne mettez pas trop de personnes en « cc ».
• Utilisez Life-Connect au maximum. Les demandes d’allocations via Life-Connect sont prioritaires !
• Pour toute question concernant les anciennes polices Vie : life@pv.be (ou un appel à votre personne de contact habituelle).
• Une demande de rachat d’une ancienne police Vie doit être faite par téléphone.
• Mentionnez toujours le numéro de police correct et la date d’échéance dans toutes vos communications.
• Encouragez vos clients à effectuer eux-mêmes le premier paiement de prime à temps (puis par domiciliation).
• Un nouveau plan d’épargne pour enfants est en cours d’élaboration avec une durée du contrat de 8 ans.
• Complétez toujours les questionnaires médicaux de manière aussi exhaustive que possible afin que les risques puissent être correctement évalués et que votre client soit assuré !

Nouvelle structure Entreprises Non-vie

Après le lunch, Dirk Tant (Directeur Entreprises Non-Vie), a présenté sa nouvelle Direction. Celle-ci a pour mission de réaliser les ambitions de croissance du Groupe P&V dans le segment des indépendants et des PME tout en veillant à la rentabilité du portefeuille.

Pour réaliser cette mission, toutes les compétences en matière de souscription, de prévention et de gestion sont regroupées dans la structure suivante (avec encore quelques postes vacants à pourvoir !) :

Dans le segment des indépendants et des petites entreprises, il s’agit de pouvoir traiter efficacement de grands volumes d’affaires standard. Pour ce faire, P&V crée une équipe de collaborateurs polyvalents et de systèmes de gestion performants. Pour servir de manière optimale les moyennes et grandes entreprises, il faut des spécialistes capables d’étudier les dossiers en détail et d’élaborer et de négocier des propositions sur mesure.

Ces équipes seront confrontées à de nombreux défis dans les mois à venir. En bref :

• La priorité de l’équipe Petites Entreprises est de combler progressivement les retards. Cela se fera en renforçant l’équipe, en réduisant la charge de travail (notamment en donnant la priorité aux tâches créatrices de valeur ajoutée et aux conseillers qui veulent réellement faire de la production au sein de PME) et en optimisant les processus (via le développement ultérieur du Tool TPE et une redistribution des tâches en fonction des compétences individuelles des collaborateurs).
• L’équipe Moyennes Entreprises RC et AT : extension de l’offre responsabilité civile professionnelle, adaptations de la RC suite aux modifications du Code civil (Livre 6) et accent mis sur la prévention des accidents du travail.
• L’équipe Moyennes Entreprises Incendie : implémentation de nouveaux outils de définition du capital, nouveau questionnaire pour les entrepôts et les magasins, mise à jour des conditions générales et du tarif, prévention.
• L’équipe Multi Moyennes Entreprises : SLA pour les offres sur maximum 10 jours, optimisation maximale de l’offre globale et attraction de field underwriters.

Les clients totaux sont des clients rentables

Clémentine Cazelles (Ecosystem Lead) résume brièvement la stratégie de P&V en Non-Vie PME : il faut convaincre les indépendants et les petites entreprises (jusqu’à 5 ETP) exerçant des activités qui nous intéressent, de devenir des clients multi-équipés, notamment avec des produits et Packs forts pour des professions spécifiques, des tarifs avantageux (récupération jusqu’à 20% de la prime via l’Ideal Bonus Plan !) tout en faisant usage du Tool TPE, qui sera prochainement mis à niveau, avec :

• La signature électronique
• Une description plus intuitive de l’activité à assurer
• Extension à la tarification pour les entreprises ayant plusieurs activités
• L’option d’assurer plusieurs bâtiments dans une seule police.

 

S’orienter dans le labyrinthe des assurances RC

 

Johan Van De Velde (Product Manager Responsabilité Civile) a parcouru huit produits RC importants pour les entrepreneurs dans un véritable style de speed dating : P&V Ideal Liability, RC Construction, Responsabilité Civile Professionnelle Ideal, Responsabilité Civile Professionnelle spécifique aux prestataires de soins (para)médicaux, Responsabilité des Administrateurs, RC Décennale pour les Entrepreneurs, RC Objective en cas d’incendie et d’explosion et la RC Associations.

Vous trouverez une brève description par produit (groupe cible, particularités, possibilité de calcul du tarif via le Tool TPE...) dans cette présentation.

Quelques défis à court terme : mettre l’offre en conformité avec les adaptations du Code civil, élaborer des garanties RC spécifiques pour les nouveaux Packs (boutiques de fleurs et de vêtements) et actualiser notre RC pour les Associations.

Pertes d’exploitation : l’assurance vie des entreprises

L’assurance incendie couvre les dégâts matériels subis par un entrepreneur à la suite d’un incendie. Les pertes et frais dus au fait qu’il ne peut plus (temporairement) exercer ses activités de manière normale ne sont toutefois pas couverts par défaut.

C’est pourquoi Sakura Kengoum (Product Manager Property) aimerait rappeler l’importance de la garantie optionnelle mais vitale Pertes d’exploitation. Avec cette garantie, après la survenue d’un sinistre, votre client est également couvert pour ses frais fixes qui continuent à courir, pour la baisse de son résultat d’exploitation et pour les frais supplémentaires nécessaires à la reprise des activités. Vous calculez le montant à assurer sur la base d’une indemnité journalière, du chiffre d’affaires ou d’une formule comptable.

Dans la garantie Pertes d’exploitation, vous pouvez encore proposer à votre client des garanties optionnelles, comme pour les dommages découlant d’une interdiction d’accès ou pour les frais supplémentaires engagés pour limiter la baisse du chiffre d’affaires (frais de publicité, etc.). D’autres extensions peuvent également être discutées en fonction des besoins spécifiques de votre client. Proposez donc toujours cette garantie à vos clients entrepreneurs, car la moitié des entreprises qui n’ont pas souscrit cette garantie font faillite dans les cinq ans qui suivent un incendie grave !

Campagne PME : P&V, votre partenaire commercial !

Pour vous positionner comme partenaire dans les activités commerciales des clients et prospects, P&V lance cette année encore une campagne de communication digitale axée sur les petites et moyennes entreprises jusqu’à 10 ETP, déclare Pierre Toussaint, campaign manager.

Du 1^er mai au 31 décembre 2024, notre offre (avec vous comme interlocuteur !) sera promue via Search Engine Advertising. Si vous recherchez des sujets professionnels sur Google, vous verrez apparaître une publicité P&V. Du 1^er août au 31 septembre 2024, nous augmenterons notre visibilité par le biais de bannières et de publications sponsorisées sur les réseaux sociaux.

De nouveaux supports marketing seront mis à disposition des conseillers via le ComShop, dont une e-fiche pour les agences, une e-signature, un arrière-plan Teams et un modèle d’e-mail que vous pouvez envoyer vous-même à une sélection de clients. En automne, vous pourrez également vous attendre à une nouvelle vidéo P&V Focus sur nos Packs dans le ZAP.

Action Corporate PME du 1^er avril au 30 septembre 2024 : comment et que pouvez-vous gagner ?

Afin de convaincre un maximum de conseillers de notre potentiel en PME, nous lançons une action corporate basée sur une production minimale sur 6 mois.

Les critères minimaux de cette action sont simples :

• Vie : vous réalisez 5 nouvelles affaires dans le 2e pilier avec un total net de primes de 5.000 euros.
• Non-Vie : vous réalisez 15 nouvelles affaires (y compris accidents du travail et Arces Business mais pas Auto) pour une prime annuelle de 5.000 euros.
• Vous obtenez 3 des 4 critères susmentionnés.

Les 50 gagnants (le top 30 de la Région Sud et le top 20 de la Région Nord) de cette action pourront se rendre au marché de Noël de Reims.

Autour de la table avec les collaborateurs internes Non-Vie Entreprises

Une fois de plus, les conseillers et les collaborateurs des services internes ont eu l’occasion de faire connaissance et de poser des questions lors de tables rondes. Il n’y avait qu’une seule règle : quiconque commençait à parler d’un dossier individuel devait verser une contribution libre dans la tirelire ! Les district managers et managers régionaux répondront aux questions des conseillers.

Au cours des entretiens, les collaborateurs de P&V ont déjà formulé les conseils suivants pour une collaboration fluide :

• Pour l’évaluation des capitaux en Incendie pour les risques importants, vous pouvez toujours faire appel aux field underwriters de P&V (Luc Duchateau et Stef De Keyser) ou à votre manager régional ou district manager.
• Indiquez autant d’éléments que possible qui peuvent être importants pour l’évaluation d’un risque en Incendie, en particulier pour les risques spéciaux qui nécessitent un travail sur mesure. Cette approche donne généralement des tarifs plus rapides et plus compétitifs. Une copie des éventuels contrats conclus avec des concurrents est également toujours intéressante.
• Un tarif pour les réserves et les entrepôts ne peut pas être calculé dans le Tool TPE : il nécessite toujours une analyse par la compagnie.
• En RC : décrivez les activités de votre client de manière la plus exhaustive possible car certaines sont toujours exclues. C’est particulièrement important lorsqu’il s’agit de « consultants ».
• Créez vous-même votre client dans Connect360 de cette manière, ses données seront aussi immédiatement disponibles dans la base de données (BDP) des services internes de la compagnie et les doublons sont évités.
• Utilisez si possible le Tool TPE.
• Une offre Accidents du travail pour les vendeurs ? Dans ce cas, n’utilisez pas la description « employés sédentaires », mais par exemple « employés avec travail manuel ».

En conclusion de ce PME Day réussi, Sales a également partagé deux bons conseils : ceux qui veulent étendre leur portefeuille PME doivent travailler de manière proactive avec des objectifs clairs et ne doivent surtout pas hésiter à s’adresser aux collaborateurs internes de P&V. Un dernier conseil parfaitement suivi lors de l’apéritif et du buffet bien mérités !

Sandrine Debotte, regional manager Non-Life : 

« Lorsque nous est venue l'idée de créer cette journée PME, Stephan, Manu et Stef nous ont laissé présenter notre projet et l'ont accueilli avec beaucoup d'enthousiasme. Il fallait, ensuite, mettre cela en "musique", avoir l'appui et le support des services internes, trouver des sujets intéressants, etc. C'était un nouveau concept que nous avions imaginé et nous avons eu la chance que tous les services internes concernés nous ont suivies Anne et moi. Les retours positifs de toutes parts nous donnent beaucoup d'énergie pour faire en sorte de réussir l'action corporate PME. Nous réitérerons, avec grand plaisir, ce PME Day l'an prochain. Bloquez vos agendas au 17 avril 2025 ! »